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¿Cómo asesorar al cliente final en momentos de incertidumbre?

  • 08-04-2020

  • 6 minutos

En momentos de incertidumbre como el actual, creemos que, además de seguir al día la evolución de los mercados financieros, es muy importante mejorar las capacidades como asesor financiero, especialmente la comunicación con el cliente para afrontar de la mejor forma posible una situación de estrés como la actual. De todo ello hemos hablado esta tarde en nuestra conference call con Luis García Langa, Director de Aulafinanzas.com y asesor registrado de Sidiclear SICAV, Guillermo Santos, socio de iCapital y Lucien Nelson, Agente de Seguros Registrado y Asesor Financiero Certificado en VIDA Y PENSIONES.

Los mercados financieros han arrancado al alza esta semana y los datos de la pandemia en nuestro país empiezan a ser esperanzadores. Pero interesa ver detenidamente qué está pasando en los mercados. En los Estados Unidos el Covid-19 avanza como la espuma entre la incertidumbre económica, aunque parece que las medidas de la Fed han tenido resultados favorables. Sin embargo, diez millones de norteamericanos han rellenado solicitudes de desempleo en las últimas dos semanas. La caída de los empleos no agrícolas supone el peor dato registrado desde marzo de 2009 y pone fin abruptamente a la racha de 113 meses de cifras positivas. Y a esto hay que sumarle que Donald Trump anunció en Twitter el otro día un posible acuerdo entre Rusia y Arabia Saudí, lo que hizo disparar el precio del barril de crudo. ¿Qué nos esperan las próximas semanas en el mercado estadounidense?

«El corto plazo es inviabe predecirlo. Si el mercado siempre tiene una dosis de miedo a la euforia, ahora más que nunca. Habrá que estar atentos a los datos macro: la confianza del consumidor y empresario van a ser muy malos. La clave es saber si el mercado ya lo ha descontado. Por primera vez en la historia tenemos una crisis en el que pico más bajo lo podemos predecir con 2-3 meses de antelación».

Luis García Langa, Director de Aulafinanzas.com y asesor registrado de Sidiclear SICAV

«El resto del mundo es dependiente de la economía y el mercado de EEUU, estamos condicionados y muy a la espera. China ha superado ya lo peor de la crisis, es la otra gran potencia que existe y su crecimiento puede ser que no se vea tan afectado. Se estima que la caída del PIB global de este año sea del -0,2% al -10%, por lo que hay una distancia importante entre unas casas y otras. De aquí al verano vamos a ver episodios con recortes y poca relajación, desde el punto visto de la volatilidad, dada la incertidumbre en el desarrollo y expansión de la epidemia».

Guillermo Santos, socio de iCapital

«Hemos visto cómo la Fed ha emitido paquetes de ayuda de estímulos nunca vistos, al igual que el BCE. A nivel de bancos centrales hemos asistido a un apoyo como nunca habíamos visto y ha servido para aguantar las caídas al nivel en el que estamos, sino hubiera sido peor. Estamos en este nivel gracias a los bancos centrales«.

 Lucien Nelson, Agente de Seguros Registrado y Asesor Financiero Certificado en VIDA Y PENSIONES

Mirando a Europa, se están barajando habilitar diferentes fondos para apoyar el rescate de sus países miembro, pero sin duda la estrategia que sería más trascendente y que está dividiendo a Europa en dos bandos son los llamados “coronabonos”. Al final lo que implica este tipo de deuda es que el riesgo sería compartido por todos los países miembro. Sin embargo, los países como Holanda y Alemania no parecen estar dispuestos a apoyar la medida. Finalmente en la reunión de ayer no hubo acuerdo: ¿Cómo acabará esta negociación? ¿Qué hará Europa por los países más endeudados como España e Italia? ¿Le podemos pedir a los mercados europeos confianza cuando ni siquiera sus estados miembros confían lo suficiente?

«No estoy a favor de los coronabonos, cada uno tiene sus intereses particulares y eso no va a cambiar nunca; entonces, va a ser inviable, una pérdida de tiempo. Se trata de un debate de cara a la galería, se vende muy bien. Hay que apoyar las medidas del BCE y mientras esas medidas se mantengan no va a haber ningún problema por la deuda emitida por los estados».

Guillermo Santos, socio de iCapital

«Los coronabonos lo piden los políticos, no los economistas. Los políticos a su vez no están dispuestos a reconocer sus errores, no lo han hecho bien. Te vamos a prestar el dinero pero tienes que tomar medidas, como si se tratase de «un plan de negocio» de una empresa, y sino ya las tomarán ellos por nosotros».

Lucien Nelson, Agente de Seguros Registrado y Asesor Financiero Certificado en VIDA Y PENSIONES

«Estoy de acuerdo con Guillermo y Lucien pero también en los coronabonos. Los bonos conjuntos deberían ser un instrumento más habitual para la Unión Europea en problemas de liquidez de sus empresas y sus países. A la bolsa le es indiferente que sea coronabonos u otra cosa mientras le inyecten liquidez«.

Luis García Langa, Director de Aulafinanzas.com y asesor registrado de Sidiclear SICAV

No podemos dejar de lado a China. Esta crisis sanitaria llegó tras un 2019 duro para la economía China, ya que el año estuvo marcada por las tensiones comerciales con EE.UU. y cambio de su modelo económico. Si embargo, si tenemos en cuenta los rendimientos de los diferentes índices, sin duda China ha sido uno de los que mejor se ha comportado en lo que va de año. ¿Su recuperación económica vendrá en forma de V, en U, en L o como el logo de Nike?

«China lleva un adelanto, la crisis de la pandemia surgió allí, en líneas generales se inició en enero y ahora están saliendo. Evidentemente la bolsa china está adelantada, ya sufrió lo que ahora está experimentando Europa y empezando en EEUU».

Lucien Nelson, Agente de Seguros Registrado y Asesor Financiero Certificado en VIDA Y PENSIONES

«La recuperación de China está siendo, de momento, en forma de V. Su actividad económica se está tomando con bastante fuerza. Si las medidas de control funcionan y no hubiera un segundo brote, debería ser una subida fuerte. Nosotros estamos incrementando peso en China en nuestra cartera, confiamos en la recuperación de China y Asia en general«.

Luis García Langa, Director de Aulafinanzas.com y asesor registrado de Sidiclear SICAV

El reto de los asesores financieros en la crisis del coronavirus 

Han sido semanas muy movidas y, por ende, muchas dudas por parte de los inversores. En este sentido, ¿cómo os habéis organizado para atender y dar respuesta a vuestros clientes?

«Informarles mucho y entenderles más que nunca. El hecho de teletrabajar supone tener más tiempo físico para hablar con ellos. Siempre de forma proactiva, explicarle las cosas, no hay que esperar a que ellos te llamen asustados. Nos hemos adelantado nosotros a llamarles y explicarles esas salidas y entradas de dinero en el mercado«.

Luis García Langa, Director de Aulafinanzas.com y asesor registrado de Sidiclear SICAV

«El cliente es una persona que te da toda su confianza y hay que informarle muchísimo. Desde que los tipos de interés están tan bajos y hay tanta burbuja en las valoraciones del riesgo, hemos tenido que informarles de que el riesgo está ahí».

Lucien Nelson, Agente de Seguros Registrado y Asesor Financiero Certificado en VIDA Y PENSIONES

«En iCapital somos bastantes asesores y hacemos conferencias con bastante periodicidad para que todo el mundo esté bien cubierto y tenga una visión permanente de la casa. Hay clientes que estaban muy cortos en duración en renta fija, pues quizás ahora tenga sentido comprar fondos con duraciones más largas. Este tipo de operaciones con renta fija privada, también deuda financiera, el momento lo ha facilitado y el cliente lo agradece porque no le incorporas mucho riesgo a la cartera y sí le incrementas up side a la cartera. También hemos aprovechado para recordarles, a aquellos clientes que no quisieron estar invertidos, de contar en cartera con versiones ilíquidas (sector inmobiliario, private equity, renovables, private lending…) para así mitigar el efecto tan negativo de esta repentina volatilidad«.

Guillermo Santos, socio de iCapital

SONDEO: ¿En qué activos estáis incrementando las posiciones de vuestros clientes?

Para finalizar la conference call, quisimos conocer cuáles son los activos en los que los profesionales de la industria están incrementando las posiciones de sus clientes. Por ello, hemos llevado a cabo un sondeo en directo cuyo resultado se puede ver en la siguiente imagen.

«Hemos aprovechado para ampliar duración vía fondos de inversión, aprovechar bonos que creemos que han sido excesivamente castigados por el sell off. En renta variable poco porque ya la teníamos infraponderada. Respecto al oro lo tenemos en cartera desde hace mucho tiempo por lo que no hemos incrementado posiciones».

Guillermo Santos, socio de iCapital

«Nosotros no tenemos un vehículo, sino carteras individuales de acciones y fondos de inversión y seguros. ¿De donde partíamos? Dependiendo del perfil del cliente, nuestro consejo era prudencia ya desde finales de 2019, por lo que nos ha pillado bastante bien. Ahora estamos aprovechando para aumentar renta variable, pero también pensando en que nos podamos equivocar en el nivel, es decir, no todo ahora, iremos incrementando progresivamente porque pensamos que quizás éste no sea el suelo, sino que podemos ver mas caídas».

Lucien Nelson, Agente de Seguros Registrado y Asesor Financiero Certificado en VIDA Y PENSIONES

«La volatilidad por miedo suele ser una oportunidad de compra, siempre de forma selectiva, no todo vale. En esta crisis puede haber empresas cotizadas que se queden por el camino».

Luis García Langa, Director de Aulafinanzas.com y asesor registrado de Sidiclear SICAV