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Evolución de los agentes financieros en la última década

  • 26-12-2019

  • 11 minutos

La figura del agente financiero se ha desarrollado en la última década como una de las apuestas estratégicas de crecimiento para la banca española.

Los motivos son varios, tal como comenta Anna Olsina, Directora General Adjunta de Negocio de Andbank, los necesarios ajustes del sector bancario y los bajos tipos de interés dejan unos márgenes de negocio cada vez más ajustados, sumando la desaceleración económica que sin duda afectará a los sectores más cíclicos como el financiero. Estos cambios, junto con los tecnológicos, están dando lugar a nuevos actores con estructuras más ligeras en la industria que rompen con la llamada banca tradicional.

El agente financiero, en especial para las entidades de banca privada, continuará siendo una pieza clave del sistema financiero de la nueva década, con vocación de servicio y con toques humanos y globales.

Santiago Díez Rubio, socio de Intelectsearch, creó su compañía en 2006, una consultora exclusivamente para buscar agentes financieros para entidades de banca privada.

En esa época, los agentes me decían: ¿Santiago, cómo me llamas para ser agente?

Esos mismos candidatos, 10 años después, me dicen “no me llames para hacer lo mismo en otro banco, yo quiero algo más, ser independiente, libre, focalizarme de verdad en mi cliente, asumir mi responsabilidad de asesorar, socio de algún proyecto financiero…»

Y es que en estos últimos 15 años muy poco se parece el canal financiero a lo que era, destacando:

  • Las entidades financieras tenían el canal de agentes como un canal residual, muchas veces donde prejubilaban a sus banqueros y les hacían agentes, otras veces al ser despedido un profesional acababa siendo agente, pero pocos, muy pocos dejaban su trabajo para hacerse agente.
  • Las entidades salvo excepciones conocidas, no disponían de arquitectura abierta, no retribuían el activo, limitaban la gama de productos a sus agentes y largo etc, mientras que hoy sucede lo contrario, muchas veces disponen de más gama los agentes que la red de empleados en la misma entidad, unos tienen que “colocar productos y campañas” y los otros, los agentes asesoran muchas veces con más gama de productos y anteponiendo casi siempre sus intereses y los de su entidad a los de su cliente.
  • Hace 15 años podíamos decir que había casi los mismos agentes que hay ahora, pero en esa época en torno al 10% de los agentes vivían de ello como su profesión, y el resto eran corredores de seguros, despachos de abogados, asesorías…que lo veían como un complemento a su negocio, y en 2019 ya vemos que de los agentes dados de alta en Banco de España y CNMV podemos decir que cerca de un 25% de ellos viven de ello, son absolutamente profesionales y han tomado la decisión de ser empresarios financieros, crear un proyecto vital, crear valor a la sociedad, cumplir sus sueños, y lo más importante, poner al cliente en el centro de sus decisiones.
  • Hace una década no había agentes de relevancia de agencias de valores y gestoras y hoy en día nos encontramos que el 40% de las AV ya tienen agentes, y agentes realmente excelentes, que aportan a las entidades clientes a los que nunca accederían y que al ser libres exigen a la entidad financiera y les hace mejorar.

Estamos a mitad de camino de la transformación, iremos a menos número de agentes, pero cada día más fuertes y es que cuanta más alta es la cuota de la gran banca en banca privada….más oportunidades tiene el canal agencial.

Santiago Díez Rubio, socio de Intelectsearch

¿Cómo ha evolucionado la figura del agente financiero?

Para dar respuesta a esta pregunta conocemos la opinión de tres de las mayores redes de agentes financieros que encontramos en el sector financiero español, Bankinter, Deutsche Bank y Tressis. Por volumen, Bankinter cuenta actualmente con 370 agentes financieros, Deutsche Bank con 220, mientras que Tressis aglutina 56 agentes asociados. Los 3 responsables coinciden en que la profesionalización de los agentes financieros ha sido clave en los últimos años dada la normativa MiFID II y es un reto a mejorar en la nueva década.

Isabel García, directora de la Red de Agentes de Bankinter

1. Cómo ha evolucionado el modelo agencial en la última década?

En Bankinter el modelo de agente financiero se ha transformado en profundidad en estos últimos diez años. El negocio de Agentes Financieros nació en 1992 como una Red adicional y complementaria a la Red de Oficinas. Durante una primera etapa, creció mucho en número de agentes, pero sin establecer un perfil específico, convirtiéndose en una Red muy heterogénea y numerosa (se superaron los 1.200 agentes). Convivían distintos tipos de profesionales con perfiles muy diferentes y en general sin una dedicación en exclusiva a la tarea de agente, sino compartida con otros negocios o profesiones. Hace diez años se tomó la decisión de transformarla, convirtiéndose en una Red de Banqueros Privados, expertos en servicios de asesoramiento patrimonial a clientes y familias de elevado perfil y con una dedicación mayor, siendo su profesión única o mayoritaria la de Agente Financiero.

Para ello adaptamos y mejoramos nuestra estructura ya que teníamos que ser capaces de responder a las necesidades del nuevo modelo de agente: ampliando nuestro portfolio, mejorando los medios tecnológicos, especializando el equipo a su servicio y dotando de herramientas de integración de los agentes en la entidad.
Y comenzamos, con esta estructura renovada, a dirigirnos a banqueros privados de referencia que en ese momento buscaban nuevos horizontes para continuar sus carreras profesionales con una mayor independencia. Asimismo, elevamos considerablemente nuestro nivel de exigencia para la aceptación de nuevos agentes analizando con minuciosidad los requisitos de formación, experiencia y volumen de negocio en cada incorporación. Paralelamente se fue prescindiendo de todos aquellos agentes cuyo nivel profesional, formación, volumen de negocio o tiempo de dedicación no estuviera a la altura del perfil tan especializado por el que estábamos apostando.

En resumen, a lo largo de esta década, hemos reducido el número de agentes. Sin embargo, el nivel de calidad profesional de nuestro actual modelo se ha elevado mucho especializándose en Banca Privada. Y todo ello ha traído consigo un gran crecimiento cuantitativo y de manera exponencial en el negocio manejado, siendo la Red en este momento un pilar estratégico para la Banca Privada de Bankinter, con un volumen muy relevante tanto en balance como en número de clientes e ingresos.

2. ¿Cómo afectan normativas como MIFID II al agente financiero?

Para la Red de Agentes de Bankinter, la aplicación de MIFID II ha supuesto una gran oportunidad para culminar el proceso de transformación de la Red, elevar los niveles de exigencia y perfeccionar nuestro modelo. Afectando, sobre todo, a los siguientes aspectos:

  • Asesoramiento sujeto a las nuevas obligaciones normativas.
  • Formación continua, obligatoria y profesionalizada.
  • Perfeccionamiento del entorno de control de la actividad de los agentes.

3. ¿Cuántos agentes financieros cuentan en la entidad Bankinter?

El número de agentes financieros Registrados en la actualidad es de 370. Pero son más de 600 profesionales los que conforman nuestra Red, ya que muchos de nuestros agentes son empresas que a su vez integran a varios socios o empleados. Todos nuestros agentes en la actualidad son profesionales certificados, con amplia experiencia en Banca Privada y negocios de volumen importante. Nuestro modelo de agente financiero es, sin duda, en la actualidad un modelo de referencia en el mercado apoyado en nuestros pilares fundamentales que son:

  • Nuestra Marca
  • Experiencia de 25 años en este modelo
  • Estructura, personas y medios
  • Portfolio de productos
  • Perfil actual de nuestros agentes.

4. ¿Cuáles son los retos para la próxima década del agente financiero?

Para nosotros el reto principal consiste en seguir perfeccionando nuestro modelo y continuar creciendo. Para ello, debemos continuar con el refuerzo de la profesionalización de la Red, adaptándola a los nuevos medios tecnológicos y digitales, perfeccionar todavía más el entorno de control, ampliar y mejorar continuamente el portfolio de productos. En definitiva, trabajar para que nuestros agentes cuenten con los mejores productos, medios y plataformas operativas, que les permitan ofrecer a sus clientes un servicio de alta calidad y un portfolio de productos y servicios muy especializado en Banca Privada. Todo ello manteniendo la aspiración de crecimiento tanto en el incremento del número de agentes con el perfil adecuado como en la potenciación del negocio de cada uno de los agentes incorporados en nuestra Red.

Pilar Cordón, directora de Intermediarios Financieros de Deutsche Bank Wealth Management

1. ¿Cómo ha evolucionado el modelo de agencia en la última década?

El perfil del agente financiero ha evolucionado de forma notable en la última década y, como consecuencia, nuestro modelo agencial se ha visto sustancialmente modificado. El nivel de exigencia de los agentes respecto a la oferta de producto es ahora mucho mayor; el servicio y apoyo que demandan por parte de la entidad se ha visto incrementado al igual que los requisitos de la plataforma tecnológica para poder realizar su actividad.

MiFID II ha reforzado todavía más la profesionalización de los agentes financieros. Los bancos que apostamos por el crecimiento de la red de agentes, nos hemos adaptado invirtiendo recursos para desarrollar y sofisticar nuestros modelos cumpliendo así con las exigencias impuestas por MiFID II, así como por aquellas demandas por los propios agentes.

2. ¿Cómo afectan normativas como MIFID II al agente financiero?

El objetivo principal de MiFID II ha sido dotar de mayor transparencia al servicio de asesoramiento financiero y evitar que se produzcan conflictos de interés entre la gestión y la comercialización de los productos financieros. Este cambio ha sido tan importante para el sector financiero que ha afectado a los modelos de negocio, posicionamiento y estrategias de las distintas entidades.

MiFID II ha afectado en mayor o menor medida al agente financiero dependiendo de las decisiones que ha tomado al respecto la entidad financiera a la que representa y el grado de alineación del agente con dichas decisiones.

3. ¿Cuántos agentes financieros cuentan en la entidad Deutsche Bank España?

La red de agentes de Deutsche Bank España cuenta con 220 profesionales divididos entre las divisiones de banca comercial y Wealth Management.

Esta última área, además, experimentará un crecimiento significativo en los próximos tres años. No obstante, el objetivo no es tener un gran número de agentes sino mantener un crecimiento proporcional al que hemos tenido en el número de banqueros y resto de la plantilla porque, de acuerdo a nuestro modelo, esto nos permite seguir ofreciendo un servicio de calidad para nuestros agentes.

El perfil de agente que buscamos es el de un profesional con más de 10 años de experiencia en el sector, cartera fidelizada de clientes de más de 2 millones de euros, que comparta nuestros valores y que aprecie las ventajas de trabajar con un banco global, que además de los productos y servicios específicos para clientes de grandes patrimonios puede ofrecerle otros servicios bancarios tradicionales.

4. ¿Cuáles son los retos para la próxima década del agente financiero?

El principal reto que tienen los agentes en los próximos años es que los clientes sigan percibiendo el valor añadido que les aportan y estén dispuestos a pagar por ello adecuadamente.

Otro reto importante es tomar consciencia de la importancia de cumplir con los requisitos impuestos por Mifid de forma que este sea uno de las variables a tener en cuenta a la hora de seleccionar la entidad con la que trabajan. Es fundamental que sea una entidad que les ayude y facilite el cumplimiento de la normativa cada vez más exigente.

Dicho esto, en un modelo como el nuestro, el agente financiero tiene una situación privilegiada para ofrecer los servicios de gestión patrimonial pudiendo diferenciarse de las propuestas de valor que ofrece la competencia y teniendo la tranquilidad de contar con el respaldo del banco quien pone a su disposición todos sus recursos y capacidades que garanticen el cumplimiento regulatorio y el éxito en su proyecto.

Luis Torroja, director comercial de red externa de Tressis

1. ¿Cómo ha evolucionado el modelo de agencia en la última década?

En la última década se ha producido una profesionalización de la red de agentes financieros. La normativa ha llevado a exigir formación especializada y que sea continua. Se ha definido por parte del regulador qué servicios y cómo pueden prestarlos los asesores financieros (sean empleados por cuenta propia o ajena)… Todo ello ha contribuido a la mejora de los asesores y a que muchos banqueros se planteen el iniciar una etapa profesional por cuenta propia, que les permita poner en valor su trayectoria. Actualmente el perfil del agente de Tressis es el de un banquero senior sólidos conocimientos técnicos tanto en mercados como en planificación financiera, con un mínimo de 15 años de experiencia y una importante cartera de clientes fidelizada.

2. ¿Cómo afectan normativas como MIFID II al agente financiero?

MiFID II tiene como objetivo aumentar la protección del inversor, exigiendo a las entidades una mejora en la transparencia y la claridad en la prestación de sus servicios financieros. Los agentes, como los asesores, han tenido que adaptarse a los cambios que han implementado las entidades, para cumplir con el regulador.

En Tressis iniciamos la adaptación a MiFID II antes de que entrara en vigor la norma, de manera que nuestros agentes han ido paulatinamente adecuando su forma de trabajar a las nuevas exigencias, han tenido tiempo de explicar en detalle a sus clientes los cambios en los servicios o su modelo de cobro y ofrecerles el que mejor se adecue, para que alcancen sus objetivos vitales,

3. ¿Cuántos agentes financieros cuentan en la entidad Tressis?

Tressis nace con la figura del agente financiero desde sus inicios en el año 2.000. Veinte años después seguimos apostando por esta figura como área clave en el crecimiento de la compañía. En este tiempo hemos pasado a ser la segunda mayor entidad independiente no banco en tamaño de su red con un total de 56 agentes.

4. ¿Cuáles son los retos para la próxima década del agente financiero?

Continuar con su especialización, adaptando sus servicios a las nuevas necesidades de los clientes, planificación vs venta de productos, evolución de sus inversiones a sostenibles, adaptación a las novedades regulatorias. Para poder afrontar estos retos es fundamental que estén integrados en una entidad, como Tressis, en la que todos los clientes, independientemente de que sean de un agente o de red propia, tienen el mismo tratamiento, acceso a los servicios y productos, la tecnología y el apoyo de los servicios centrales.

Andrés Recuero, director de la red de agentes de Andbank España

1. ¿Cómo ha evolucionado el modelo de agencia en la última década?

En mi opinión la mayor evolución que se ha producido en el modelo Agencial ha sido que se ha profesionalizado. Si hace más de 10 años Agente podía ser cualquier persona que tuviese capacidad de dirigir clientes hacia su Entidad, en esta última década Agente es aquel profesional que proviene del sector financiero con una experiencia probada, con dedicación plena a esta actividad y de la que proviene su fuente de ingresos. Además, hoy en día, para ser Agente se debe contar con una formación homologada y que sea continúa, es decir necesita actualizarse todos los años y por supuesto gozar de una buena reputación y solvencia profesional en el sector. Todos estos ingredientes son las razones por las cuáles el modelo agencial se ha profesionalizado.

2. ¿Cómo afectan normativas como MIFID II al agente financiero?

Como decía, el entorno regulatorio actual exige al Agente Financiero dedicación total a esta profesión , ya que necesita formación continua y estar actualizado en materias como la Prevención del Blanqueo de Capitales, Protección de Datos, Ciberseguridad, etc… Cumplir con todas las exigencias actuales solo es posible con dedicación a esta actividad.Por otro lado normativas como MiFID II cambia la manera de relacionarse con los clientes. El objetivo principal de esta Directiva es la protección del inversor y para cumplir con ello lo primero que debe realizarse es regularizar la verdadera relación que el Agente tiene con su cliente, formalizando un contrato de asesoramiento o de gestión a través de la Entidad a la que representa.Al mismo tiempo definir el perfil de inversión del cliente asi como la idoneidad de tal manera que las propuestas de inversión o la gestión sean acordes al riesgo que está dispuesto a asumir el cliente. Todo ello afecta a la manera que el Agente genera sus ingresos en la actualidad.

3. ¿Cuántos agentes financieros cuentan en la entidad Andbank España?

En Andbank España tenemos en la actualidad 105 contratos agenciales, bajo los cuáles trabajan casi 350 personas. Esto viene motivado porque tenemos bajo un mismo contrato agencial equipos de varios profesionales, existiendo también los unipersonales. Destacaría la gran calidad profesional de nuestra Red gracias a los criterios de selección que aplicamos, y porque preferimos la calidad antes que la cantidad.Tenemos uno de los mejores modelos agenciales del mercado nacional, en el cuál el Agente tiene acceso a un amplio abanico de productos y servicios, apoyarse en los especialistas que el Banco tiene en diferentes áreas y que aportan mucho valor y por supuesto tecnología. Por lo tanto lo que contratamos son profesionales del sector con amplia experiencia y que son los que valoran nuestro modelo de negocio y el valor añadido que les proporcionamos para desarrollar su actividad.

4. ¿Cuáles son los retos para la próxima década del agente financiero?

El Agente Financiero se enfrenta a una manera diferente de gestionar su cuenta de resultados ya que sus ingresos terminarán proviniendo del cobro explícito a sus clientes por los servicios que les presta su entidad. Por lo tanto, el principal reto es hacer entender a sus clientes como deben relacionarse y explicarles las ventajas que ello les genera. Y en este nuevo entorno el Agente es una figura en crecimiento y gran protagonista en nuestro sector. Y porque además estamos viviendo ya una transformación del mercado, en el cuál muchas Entidades se están viendo obligadas a cerrar oficinas, otras a fusionarse, EREs que reducen plantillas, las nuevas generaciones que buscan otras alternativas a las tradicionales. Esto está provocando que el profesional del sector encuentre en la figura del Agente una continuidad a su actividad. Por otro lado, cada vez es más habitual la transformación de banquero a Agente motivado por incertidumbres en sus Entidades ó por políticas comerciales de las mismas.